Internationale Markteintrittsstrategien für europäische KMU

Innerhalb der Europäischen Union liegt der Anteil kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) bei über 99 %. Während Großkonzerne aufgrund ihrer Marktdominanz einen gewissen Sonderstatus genießen (Stichwort too big to fail), herrscht bei KMU massiver Konkurrenzdruck. Die Gefahr, aus dem internationalen Handel herauszufallen, ist stets gegeben. Gleichzeitig bietet sich die Chance für andere Unternehmen, in den internationalen Markt einzusteigen. Das geschieht entweder, indem Unternehmen eine Nische bedienen oder besser sind als andere.

Veränderungen wahrnehmen und neue Herausforderungen annehmen

Der globale Markt verändert sich in einem ungeahnten Tempo. Hohe Energiepreise, die unter anderem auf internationale Konflikte sowie den Klimawandel rückführbar sind, sorgen für eine Kostenexplosion in der Produktion. Der Klimawandel selbst zwingt Unternehmen, neu zu denken und ihren CO₂-Ausstoß zu senken. Der vor allem in Mitteleuropa, China und Japan einsetzende demografische Wandel stellt Unternehmen vor kaum lösbare Probleme. Auch die Nachfrageexplosion nach Halbleitern stellt sich zunehmend als Unsicherheitsfaktor heraus. Diese Liste ließe sich fortsetzen. Wer sich international aufstellen will, muss Lösungen anbieten. Gelingt das, stärken KMU im internationalen Wettbewerb mit der Konkurrenz ihre Position und setzen sich entscheidend ab.

Die Digitalisierung und Zentralisierung der Geschäftswelt

Unternehmen, die sich international aufstellen, sind digital unterwegs. Während der Reparaturservice in der Automobilbranche naturgemäß lokal vonstattengeht, beliefert der Online-Shop die Autobranche über Ländergrenzen hinaus mit Ersatzteilen. Zentralisierung, Digitalisierung und Effizienz sind die Kategorien, in denen das Unternehmen denkt. Laut Reifenpresse.de plant das Unternehmen AUTODOC, die Zentralisierung weiter voranzutreiben und den Fokus noch weiter auf das B2B-Geschäft zu legen. Das Beispiel zeigt hervorragend, wie Unternehmen es schaffen, neue Märkte zu erschließen. Wer internationalen Handel betreiben möchte, muss digital, international und zentral denken.

Welche Strategie passt zu meinem Produkt?

Grundsätzlich sollten sich Unternehmen die Frage stellen, wie sie sich überhaupt international aufstellen wollen. Dabei stehen ihnen verschiedene Modelle zur Verfügung. Der Export der eigenen Produkte kann in einigen Branchen problematisch sein, etwa, wenn das Produkt ausländischen Normen und Richtlinien nicht entspricht. Dafür bleibt das Produkt in den eigenen Händen, der Exporteur behält die volle Kontrolle. Eine andere Strategie für den Eintritt in den internationalen Markt wäre die des Franchiseunternehmers. Der Franchisegeber tritt Rechte an ein Unternehmen ab, das unter bestimmten Voraussetzungen ein Produkt oder eine Dienstleistung im Ausland anbietet. Es gibt verschiedene Strategien, die zum Erfolg führen. Wichtig ist jedoch, dass diese zum einen zum Image des Unternehmens, aber auch zum Produkt selbst passt.

Umfangreiche Marktanalyse und Marketing

Eine umfangreiche Marktanalyse ist einer der wichtigsten Schritte, bevor es zu einer Realisierung des Plans kommen kann. Eine ausführliche Untersuchung des Marktes umfasst rechtliche, politische und natürlich auch wirtschaftliche Aspekte. Die Analyse ist dabei produktspezifischer Natur. Wie hoch ist die Sättigung des Marktes? Nischenprodukte mit einem Alleinstellungsmerkmal haben es hier zwar leichter, dennoch stellt sich immer die Frage, ob sich ausreichend Abnehmer finden. Nicht jeder Markt eignet sich gleichermaßen für jedes Produkt. Das Marktpotenzial steht dabei den benötigten Investitionen gegenüber, die für kleinere bis mittlere Unternehmen häufig die höchste Hürde darstellen. Dass es Unternehmen gelingt, das Unterfangen ohne Fremdkapital umzusetzen, so wie es etwa bei AUTODOC der Fall war, ist deswegen eher selten. Hinzu kommen länderspezifische Eintrittsbarrieren. Fragen des Steuerrechts müssen ebenso beantwortet werden wie solche über mögliche Zölle, Zulassungen, Arbeitsrechte oder Ähnliches. Ziel der Analyse ist ein ganzheitliches Marketingkonzept, das sich je nach Produkt durchaus stark von dem ursprünglichen Konzept unterscheiden kann, mindestens aber angepasst ist.  

Das Markterschließungsprogramm für KMU

Die Internationalisierung eines Unternehmens ist ein durchaus komplexes, für den Wirtschaftsstandort Deutschland allerdings auch enorm wichtiges Unterfangen. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz hat deshalb das Markterschließungsprogramm (MEP) für KMU ins Leben gerufen. Ziel ist es, kleinere bis mittlere Unternehmen in einer Weise zu fördern, die den Einstieg in den internationalen Markt ermöglicht. Nach Informationen des Bundesministeriums setzt das Programm auf ein Modulsystem. Bei Informationsveranstaltungen vor Ort sowie in Webinaren erfahren interessierte Unternehmer, welche wirtschaftlichen, rechtlichen und politischen Voraussetzungen gelten. Sauerländische Unternehmen, die bereits bestimmte Länder im Blick haben, erhalten auf Markterkundungsreisen Antworten auf marktspezifische Fragen. Möglich sind zudem Einkäufer- und Informationsreisen, eine Leistungsschau sowie Geschäftsanbahnungsreisen. Grundsätzlich stehen verschiedene Module zur Verfügung, die sich für Unternehmen je nach Art und Fortschritt ihres Vorgehens eignen. Ein sehr interessantes Programm für alle sauerländischen Firmen, die erste Schritte planen oder konkrete Hilfe benötigen. Denn nicht nur finanzielle Hürden stehen im Mittelpunkt einer Internationalisierung, sondern ebenso fehlende konkrete Handlungsweisen. Das Programm bringt Unternehmen mit Menschen zusammen, die eine Erschließung des Marktes überhaupt erst ermöglichen.